Si vous voulez de meilleurs résultats dans vos négociations, vous voudrez maîtriser la compétence d’établissement de relations. Voici 11 conseils simples sur la façon de le faire.
Le message invité d’aujourd’hui est de Cindy Watson, auteur de L’art de la négociation féminine : comment obtenir ce que vous voulez de la salle de conférence à la chambre (CLIQUEZ ICI pour obtenir votre copie).
Si vous voulez de meilleurs résultats dans vos négociations, vous voudrez maîtriser la compétence d’établissement de relations. Le rapport est une question de relations : trouver des moyens d’établir (plutôt que de rompre) des liens et de construire (plutôt que de détruire) des ponts. L’établissement d’un rapport diffuse une tension potentielle car il crée un cadre de référence partagé perçu.
L’établissement de rapports peut être instantané ou prendre du temps à se développer. Il peut grandir naturellement ou vous pouvez le construire intentionnellement. Certaines personnes semblent se connecter instantanément avec les autres. Si vous ne faites pas partie de ces personnes, ne paniquez pas. Contrairement à la croyance populaire, l’établissement de relations n’est pas un don insaisissable avec lequel vous êtes né ou dont vous êtes destiné à vous passer.
Il existe de nombreuses façons d’établir une relation dans une négociation. Voici 11 conseils simples sur la façon de le faire.
- Être soi-même.
Être authentique sera toujours plus efficace que d’essayer d’adopter un personnage qui n’est pas naturel pour vous. Un manque d’authenticité sape le rapport; l’autre partie le sentira, et cela érodera la confiance.
Au fur et à mesure que vous pratiquez les compétences qui établissent des relations (y compris celles décrites ici), pécher par excès d’être vous-même. Ne restez pas coincé dans votre tête et ne réfléchissez pas trop à la façon dont vous vous y prenez. Si vous le faites, vous perdrez votre charisme naturel dans le processus.
- Faire une bonne première impression.
Étude après étude ont montré que les premières impressions comptent. Nous avons tous une réaction viscérale aux autres personnes quelques secondes après les avoir rencontrés. Invitez une réaction favorable en vous mettant dans un état d’esprit positif avant de commencer la négociation. Présentez-vous avec une posture invitante, un sourire sincère et de la chaleur dans vos yeux.
- Trouver un terrain d’entente.
Bien que vous ne vouliez pas vous lancer directement dans les affaires, je ne suis pas fan du conseil souvent cité : « Utilisez de petites conversations pour créer un rapport ». Au lieu de cela, essayez de trouver un intérêt commun ou une connexion. Retrouvez votre humanité partagée. C’est un bien meilleur endroit pour commencer.
- Soyez curieux.
La plupart des gens aiment parler d’eux-mêmes. Les chercheurs ont découvert que les gens passent 60 % de leurs conversations en « mode moi ». Lorsque vous discutez sur les réseaux sociaux, ce chiffre grimpe à 80 %.
Pourquoi ne pas utiliser ces statistiques à votre avantage ? Montrez un véritable intérêt pour les autres. Découvrez ce qui leur apporte de la joie. De quoi sont-ils passionnés ? Soyez curieux. Posez des questions ouvertes. Restez véritablement engagé. Demandez une variante de « parlez-moi de vous ». Ce faisant, vous établirez une connexion et un rapport.
- Donnez un compliment.
Trouvez quelque chose que vous appréciez chez l’autre personne, puis reconnaissez-le. Un compliment sincère peut faire beaucoup pour démarrer une relation.
- Utilisez le nom de la personne.
Nous aimons tous être vus. Assurez-vous d’appeler l’autre personne par son nom au début de la conversation. Cela crée une connexion et une familiarité immédiates.
Un mot au sage : Assurez-vous d’avoir le nom correct de la personne. Rien ne rompt le rapport comme mal prononcer le nom de quelqu’un ou, pire, l’appeler par le mauvais nom.
- Soyez candide.
Si vous voulez établir des relations et de la confiance, soyez toujours la personne qui dit la vérité. Admettez quand vous ne connaissez pas la réponse à quelque chose. Reconnaissez les erreurs.
Nous croyons souvent à tort que ces types d’admissions saperont notre crédibilité alors qu’en fait, c’est le contraire qui est vrai. Cela nous humanise et nous rend plus faciles à comprendre et dignes de confiance. Être honnête crée des relations.
- Créez des expériences partagées.
Passer du temps ensemble et créer des expériences partagées en dehors du processus de négociation peut accélérer le processus de connexion. Cela ne signifie pas que vous devez mettre en place un défi de cordes en hauteur ou une aventure de rafting en eaux vives (tous deux populaires dans la culture d’équipe d’aujourd’hui). Choisissez simplement une activité susceptible de créer une connexion significative.
- Miroir et match.
Lorsque cela est approprié, essayez de refléter et de faire correspondre la posture et le langage de l’autre personne. Mais soyez prudent et discret à ce sujet. Sinon, vos actions seront discordantes et rompront le rapport.
Un bon point de départ consiste à noter les modèles de discours, le ton, le tempo et le volume de l’autre partie. Essayez de faire correspondre ces éléments pour augmenter les possibilités de connexion.
- Augmentez progressivement l’intimité.
Plus vous créez une connexion personnelle, où l’autre partie sent qu’elle vous connaît et se sent à l’aise de partager avec vous, plus vous aurez de chances de créer le lien nécessaire pour des résultats négociés supérieurs.
Augmenter progressivement l’intimité en partageant stratégiquement des informations personnelles peut être puissant. Cependant, ne partagez pas trop et ne videz pas prématurément des informations privées inappropriées.
- Injectez de l’humour.
L’humour est la panacée ultime et le créateur de liens. Le rire libère des produits chimiques de bien-être (endorphines) dans notre corps, qui ouvrent la voie à une meilleure liaison.
C’est en forgeant qu’on devient forgeron
Familiarisez-vous avec ces approches pour qu’elles deviennent naturelles et vous passerez authentiquement en mode d’établissement de relations.
Pour les femmes qui s’inquiètent de leurs prouesses en matière de négociation, il convient de noter que l’établissement de relations est généralement considéré comme un trait «féminin». Ce n’est pas surprenant, car les femmes ont dû développer cette compétence dans un monde où, pendant trop longtemps, elles ont bénéficié de si peu de droits. La survie dépendait de devenir apte à développer des relations.
Si vous perdez le contact à un moment quelconque d’une négociation, n’ignorez pas l’éléphant dans la pièce. Être humble. Expliquez pourquoi vous l’avez perdu. S’approprier le cas échéant. Excusez-vous si nécessaire. Soyez curieux et déterminez comment vous remettre sur les rails.
En établissant de meilleures relations, vous bénéficierez de meilleurs résultats négociés.
Cindy Watson est la fondatrice de Women on Purpose, une conférencière internationale TEDx et l’auteure primée du best-seller du Wall Street Journal et de USA Today L’art de la négociation féminine : comment obtenir ce que vous voulez de la salle de conférence à la chambre. En savoir plus sur ArtOfFeminineNegotiation.com.
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