Gardez ces trois choses à l’esprit lors de la préparation de votre prochain pitch.
Le message invité d’aujourd’hui est de Donna Griffit, auteur de Sticking To My Story: The Alchemy Of Storytelling For Startups (CLIQUEZ ICI pour obtenir votre copie).
Les startups passent BEAUCOUP de temps à peaufiner leur argumentaire, leurs chiffres et (elles devraient peaufiner) leur histoire avant de rencontrer des investisseurs. Souvent, cependant, ils ratent une énorme opportunité – comment parler de ce que les investisseurs écoutent vraiment.
Les humains traitent l’information par étapes – elle traverse notre esprit par diverses questions surgissant, cherchant des réponses; puis il commence à voyager vers notre cœur; et enfin, notre intestin – où nous prenons vraiment des décisions. Il semblerait que les questions « prioritaires » soient la partie la plus importante à aborder avec les investisseurs. C’est vrai, mais nous ne pouvons pas non plus ignorer les autres parties.
D’après mon expérience, il y a trois choses que les investisseurs écoutent vraiment tout au long du pitch. Et si vous pouvez pointer au moins l’un d’entre eux sur chaque diapositive, vous créerez une dimension de communication entièrement différente. Dans mon nouveau livre, Coller à mon histoire : l’alchimie du storytelling pour les startups, je détaille comment préparer chaque aspect d’un pitch investisseur. Je veux vous donner un aperçu de ces trois choses très importantes :
Crédibilité – C’est là que vos chiffres et votre préparation entrent en jeu. Vous devez être en mesure de prouver sans l’ombre d’un doute que vous savez de quoi vous parlez, que vous êtes un expert de l’industrie (même si vous n’avez pas commencé dans votre industrie) avec les chiffres, les références et les preuves pour sauvegarder vos propos.
De plus, la crédibilité est prouvée par votre équipe stellaire, qui devrait être composée d’experts possédant des connaissances et une expérience uniques dans leur domaine et, de préférence, dans le secteur de votre startup également. Mettez en valeur leurs compétences, talents et expériences uniques qui donnent à votre startup un « avantage injuste » sur vos concurrents.
Cela peut également aider à répondre à la question que l’on me pose souvent : où placer votre diapositive d’équipe. Début? Fin? Quelque part au milieu ?
Demandez-vous si votre équipe ajoute à votre crédibilité. Avez-vous des entrepreneurs en série avec des sorties à leur actif ? D’anciens C-Levels d’entreprises renommées qui vous ont rejoint ? Des noms reconnaissables ou des leaders de l’industrie au sein de votre conseil consultatif ? Si vous avez répondu oui à l’une de ces questions, placez définitivement la diapositive Team au premier plan. Et assurez-vous d’ajouter les logos des grandes entreprises avec lesquelles ils ont travaillé ou des organisations auxquelles ils ont été affiliés.
S’il se trouve que vous êtes un groupe sympa d’entrepreneurs débutants, travaillants durs (pas qu’il y ait quelque chose de mal à ça !), attendez un peu plus tard quand vous aurez attiré leur attention avec votre fabuleux argumentaire.
Ce n’est pas l’endroit pour la fausse modestie – vous et les réalisations de vos équipes sont l’un des plus grands atouts que vous avez en tant que startup – alors soyez prêt à les mettre en valeur.
Convivialité – Les investisseurs ne se contentent pas de scruter votre entreprise ; ils vous examinent. Ils veulent voir que vous êtes des « mensches », c’est-à-dire de bonnes personnes avec une forte intégrité. Ils veulent savoir que vous êtes des personnes avec qui ils peuvent travailler. Ce n’est pas être un oui-personne; cela montre que vous êtes coachable et que vous avez un état d’esprit flexible, que vous ne les combattrez pas à chaque suggestion ou critique qu’ils auront. Ils ne sont pas là simplement pour faire un chèque, ils veulent pouvoir apporter de la valeur à votre entreprise par d’autres moyens – et si vous n’êtes pas ouvert à cela, cela les dissuadera d’investir.
N’oubliez pas que vous allez passer de nombreuses années ensemble, à travers vents et marées, maladie et santé – pour le meilleur et pour le pire – et si cela ressemble un peu à un mariage, vous avez raison ! Vous êtes dans une relation engagée avec eux pendant une période de temps qui pourrait très bien durer plus longtemps et avoir un meilleur résultat que de nombreux mariages aujourd’hui !
Comment montrez-vous la sympathie? Y a-t-il une diapositive pour cela? Un VC m’a dit un jour qu’il voyait tellement de bonnes entreprises qu’il a commencé à chercher des raisons de dire « non » plutôt que « oui ». Et cela peut être l’une des raisons apparemment les plus bénignes – comme un fondateur regardant son téléphone lors d’une réunion. C’était un drapeau rouge pour lui et un retrait pour l’entreprise. Cela semble un peu extrême ? Peut-être – mais ils considèrent votre comportement lors d’une réunion comme un aperçu de la façon dont vous interagirez avec eux à l’avenir – et ils devraient avoir la priorité sur les téléphones.
Alors soyez présent, écoutez plus que vous ne parlez, répondez aux questions, prenez des notes ! (De vraies notes écrites sur un bloc-notes et du papier, pas sur votre téléphone ou votre ordinateur – cela montre une écoute active.) Et s’il vous plaît – ne discutez pas avec eux ! C’est normal d’être en désaccord, mais se disputer vous placera certainement sur la liste noire.
Momentum – C’est le moment « le caoutchouc rencontre la route ». Les investisseurs recherchent des gagnants. Vous devez prouver que vous êtes sur une trajectoire gagnante, que vous atteignez de nouveaux sommets et qu’ils ont une opportunité unique de rejoindre votre entreprise à ce stade.
C’est là que les chiffres entrent en jeu : croissance du nombre d’utilisateurs, des revenus, partenariats solides, pipeline impressionnant, témoignages d’amour d’utilisateurs, IP ou processus réglementaire – tout ce qui prouve que vous êtes une solution que les gens veulent et sont prêts à payer ou à être partie de. Cela peut être montré dès le début dans une « diapositive Brag » – où vous présentez vos chiffres les plus grands et les plus impressionnants si vous les avez, ou plus tard dans une « diapositive de traction » – où vous montrez simplement vos réalisations et la phase que vous êtes à dans le produit, les projections, le pipeline, les partenaires et plus encore.
Si vous gardez constamment à l’esprit et en jeu la crédibilité, la sympathie et l’élan pendant que vous lancez, vous augmenterez certainement vos chances de lever des fonds, ou à tout le moins, de forger une relation avec un investisseur qui pourrait se joindre à vous lorsque vous êtes un peu plus loin.
Donna Griffit, auteur de STICKING TO MY STORY: The Alchemy Of Storytelling For Startups, est une conteuse d’entreprise et une alchimiste de renommée mondiale. Elle a aidé plus de 1000 startups, entreprises et investisseurs à lever plus d’un milliard de dollars et à accélérer leurs ventes avec une touche personnelle et un savoir-faire inégalé en matière de messagerie, dans n’importe quel secteur, à n’importe quelle phase. Pour plus d’informations, s’il vous plaît visitez www.DonnaGriffit.com
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